Dans un contexte économique en constante évolution, la vente représente un pilier stratégique au sein des entreprises. Pour exceller dans son métier, un vendeur doit conjuguer diverses compétences techniques, humaines et organisationnelles. Voici les clés pour augmenter votre performance commerciale et construire une carrière enrichissante, à tous points de vue !
Les compétences techniques : le socle du métier
Préalable indispensable, un bon vendeur doit maîtriser les bases techniques de son domaine. Cela inclut, en premier lieu, de comprendre très précisément les caractéristiques, les avantages et les limites des produits ou services qu’il commercialise. Cela demande aussi de savoir construire un entretien commercial structuré, depuis la première prise de contact jusqu’à la conclusion du contrat. Enfin, cela exige de développer un discours clair et de répondre avec assurance aux objections éventuelles.
1. La connaissance du marché : un atout clé
Un vendeur performant se doit d’avoir une connaissance pointue de son secteur d’activité. Et en particulier :
- Les tendances du marché : il opère une veille concurrentielle afin d’identifier les opportunités et d’anticiper les évolutions du marché ;
- Concurrence : il connaît les forces et faiblesses de ses compétiteurs, et il est capable de clairement positionner son offre dans son univers de concurrence ;
- Cibles : il comprend les attentes et les comportements de ses clients, et il adapte son approche commerciale en conséquence.
2. La maîtrise des outils : optimiser son efficacité
La digitalisation croissante des entreprises a fortement impacté le secteur de la vente. Les outils numériques sont devenus des alliés indispensables pour tout vendeur performant :
- CRM (Customer Relationship Management) : les logiciels de gestion de la relation client permettent au vendeur d’améliorer son efficacité, d’organiser sa prospection et de mieux suivre les ventes.
- Réseaux sociaux : ils s’avèrent particulièrement utiles pour identifier de nouveaux prospects et interagir avec ses clients.
- Outils d'analyse : les tableaux de bord sont indispensables pour interpréter les données et ajuster sa stratégie en fonction.
3. Planification et organisation : vers une gestion maîtrisée
Tout bon vendeur le sait : le temps, c’est de l’argent. Pour optimiser ses performances, un vendeur doit savoir optimiser son temps et planifier efficacement ses missions. Cela suppose notamment de :
- Prioriser les tâches essentielles ;
- Définir des objectifs clairs et identifier des cibles atteignables ;
- Assurer le suivi des clients en maintenant une relation de confiance dans la durée.
Les compétences humaines : du savoir-être au coeur de la relation client
Des interactions de qualité avec ses clients impliquent de disposer de certaines qualités humaines indispensables :
1. L'écoute active
Cela peut sembler paradoxal, mais un vendeur performant écoute davantage qu'il ne parle. En effet, une écoute attentive permet de mieux comprendre les attentes explicites et implicites du client, et d’adapter son offre à ses besoins. Elle permet dans un même temps d’identifier les alertes et les opportunités, et d’établir des relations de confiance indispensables à toute réussite commerciale.
2. L'empathie
L’empathie représente la capacité à se mettre à la place du client, à comprendre ses ressentis et à construire avec lui une relation authentique. C’est une qualité particulièrement utile dans la gestion de situations conflictuelles, dans la mesure où elle favorise les attitudes constructives et désamorce les tensions.
3. La communication
Savoir communiquer de façon claire et convaincante est l’un des fondamentaux de la vente. Cela passe par la capacité à adapter son discours en fonction de son interlocuteur, et à utiliser un langage simple, précis et percutant. Une compétence clé pour faire passer des messages clairs, et éviter les incompréhensions.
4. La négociation
La négociation est tout un art. Un bon vendeur doit le maîtriser pour répondre à d’éventuelles objections sans se braquer, et proposer des solutions gagnant-gagnant à son client. Loin de se limiter à l’obtention de conditions avantageuses, savoir négocier permet d’aboutir à un terrain d’entente profitable pour chacune des deux parties.
5. La force de persuasion
Elle est souvent déterminante pour transformer un prospect en client. La force de persuasion repose à la fois sur des arguments logiques et factuels, et sur la capacité à inspirer confiance. Être crédible, savoir démontrer la valeur ajoutée de son produit ou service participe de cet art d’influencer positivement la décision de son interlocuteur.
Se former en continu : un apprentissage au long cours
Le métier de vendeur ne cesse d’évoluer. En particulier, la montée en puissance des outils numériques transforme l’environnement du vendeur, et donne naissance à de nouvelles pratiques.
Pour rester performant, un vendeur devra :
- Participer à des formations des modules à distance ou en présentiel permettent de participer à des ateliers ou à des séminaires sur des thématiques dédiées ;
- Lire et s'informer en s’abonnant à des revues spécialisées, ou en recherchant des ouvrages consacrés à la vente ;
- Découvrir de nouvelles techniques de vente et adopter des méthodes innovantes pour toujours mieux répondre aux attentes de ses clients.
Les statuts : quelle option choisir ?
Un vendeur peut choisir d’exercer son métier sous différents statuts. Parmi les plus répandus, on trouve les statuts de :
- Salarié : sur la base d’un contrat en CDI ou CDD, ce statut se traduit la plupart du temps par un salaire fixe, complété par une partie variable et/ou des primes.
- Agent commercial : professionnel indépendant, il représente une ou plusieurs entreprises, sur la base d’un contrat de mandat. Il est rémunéré sous forme de commissions calculées sur un chiffre d’affaires ou sur la marge générée par le portefeuille client dont il a la charge.
- Commercial indépendant : il exerce son métier en free-lance ou en micro-entrepreneur.
Rémunération d'un vendeur : le fruit de la performance
La rémunération d’un vendeur est par nature très variable. Elle est directement liée à sa performance commerciale, et dépend de plusieurs facteurs : le niveau du salaire fixe, quand il existe, le montant des commissions et des primes négociées, les bonus éventuels. Autre élément important à prendre en considération dans la rémunération du vendeur : les avantages en nature, tels le véhicule de fonction ou le smartphone, qui complètent souvent le volet purement financier.
Perspectives de carrière : des évolutions prometteuses
La vente est un métier qui ouvre la porte à de nombreuses opportunités d’évolution. Riche de son expérience terrain, un bon vendeur évolue principalement vers les fonctions suivantes :
- Manager commercial : il encadre à son tour une équipe de vendeurs ;
- Responsable grands comptes : avec la responsabilité de gérer les clients stratégiques de l’entreprise ;
- Directeur commercial : il a la charge de définir la stratégie commerciale de l'entreprise et d’animer les équipes qui vont la déployer sur le terrain ;
- Agent commercial : professionnel indépendant, il exerce son métier en toute indépendance pour le compte d’une entreprise qu’il représente.
Conclusion
Nous l’avons vu : devenir un vendeur performant exige des compétences techniques et des qualités humaines très variées. Cela demande aussi un état d’esprit dynamique, et un goût prononcé du challenge et du dépassement de soi. Avec l'expérience du terrain, la maîtrise d’outils adaptés et le recours à la formation continue pour enrichir ses compétences, les métiers de la vente ouvrent de formidables opportunités de construire des parcours professionnels passionnants.
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