L’esprit entrepreneurial de l’agent commercial, la clé de la réussite

L'innovation, la prise de risque et la compétitivité sont aujourd’hui des facteurs clés du succès. Aussi, pour exceller dans leur rôle, les agents commerciaux doivent faire preuve d’un état d’esprit entrepreneurial toujours plus affûté. Dans cet article, nous vous présentons les nombreuses similitudes entre entrepreneurs et agents commerciaux, et vous révélons comment développer cet état d’esprit pour réussir dans ce domaine. 

Un agent commercial est un professionnel indépendant, chargé de commercialiser les produits ou les services de l’entreprise qu’il représente (mandant). Lié à l’entreprise par un contrat de mandat, son rôle consiste à générer des leads qualifiés, à négocier des contrats au nom de l’entreprise et d’entretenir des relations de confiance avec son portefeuille de clients. 
 
Professionnels expérimentés, les agents commerciaux possèdent de solides compétences en techniques de vente, en négociation mais également en communication et en gestion de la relation client. 

L'esprit entrepreneurial est un état d’esprit qui encourage la créativité, le challenge, la prise de risques calculée, la persévérance face à l’adversité et la capacité à exploiter des opportunités de marché. Les entrepreneurs sont souvent guidés par le désir d’explorer de nouvelles voies, de créer ce qui n’existe pas encore, de résoudre des problématiques et de générer de la valeur. Cet état d’esprit implique une grande agilité et la capacité d’adapter sa stratégie aux évolutions de son environnement. Il exige une forte motivation personnelle. 

Pour un agent commercial, développer son esprit entrepreneurial s’avère crucial pour plusieurs raisons : 
 

• Innovation : les agents commerciaux avec un fort esprit entrepreneurial sont plus à même de trouver de nouvelles solutions pour promouvoir leurs produits ou services, ce qui fait souvent une grande différence avec la concurrence ; 
• Proactivité : ils anticipent plus facilement les attentes des clients et se positionnent en précurseurs sur leur marché ; 
• Prise de risque : leur faculté à assumer des risques calculés leur permet de saisir des opportunités qui pourraient passer à côté de confrères plus frileux ; 
• Motivation : un esprit entrepreneurial maintient intactes la motivation et l'engagement, même pendant les périodes de difficultés. 

L’indépendance 
 

Les entrepreneurs et les agents commerciaux partagent avant tout un goût prononcé de l'indépendance. Les agents commerciaux ont un statut de professionnel indépendant. Même s’ils travaillent pour le compte d’une entreprise, ils n’en sont pas les salariés et disposent d’une grande autonomie dans l’organisation de leur emploi du temps. 

La liberté 
 

Tout comme les entrepreneurs, les agents commerciaux ont la liberté de prendre eux-mêmes les décisions qui concernent leur activité. Dans le cadre de leur mandat, ils peuvent travailler seuls ou choisir de recruter des collaborateurs pour les épauler, réagir librement aux évolutions du marché ou encore saisir de nouvelles opportunités via, par exemple, de nouveaux mandats. 

L’esprit d’initiative 
 

Savoir prendre des initiatives est essentiel pour les entrepreneurs comme pour les agents commerciaux. À la tête de leur entreprise ou à leur place d’indépendant, ils sont amenés à prendre quotidiennement des initiatives pour résoudre des problèmes, répondre aux sollicitations des clients et prospects, et développer des stratégies innovantes. 

La proactivité 
 

La proactivité est une qualité qu’entrepreneurs et agents commerciaux ont souvent en commun. Une disposition capitale pour anticiper les évolutions du marché et s’adapter en conséquence. En leur évitant de simplement réagir aux événements, elle leur permet de transformer les risques en opportunités. 

Le réseau  
 
Le réseau représente un socle essentiel à la réussite des entrepreneurs et des agents commerciaux. Tous connaissent l'importance de construire, et d’entretenir dans le temps, un réseau solide de contacts et de relations. Que ce réseau soit numérique, via des plateformes comme LinkedIn, ou physique, il permet d’initier et de consolider des relations avec des pairs, des clients et des partenaires. 

Se former 

Miser sur la formation pour ne cesser de monter en compétences est toujours un pari gagnant. Des formations spécifiques existent pour apprendre à développer son esprit entrepreneurial, booster sa créativité et appréhender la prise de risque. Elles sont utiles pour aider les agents commerciaux à développer cet état d’esprit indispensable dans leur métier. De format et de nature très variables, ces formations peuvent inclure des ateliers sur la pensée créative, la gestion du risque ou encore les stratégies de vente innovantes. 

Encourager la prise de risque 
 

Un agent commercial qui veut développer son esprit entrepreneurial cherchera à créer autour de lui un environnement favorable. Un environnement où la prise de risque est encouragée, et où les erreurs sont considérées comme des opportunités d'apprendre, et non comme des échecs. Dans cet objectif, les entreprises qui font appel à des agents commerciaux mettent régulièrement en place des programmes d’incentive visant à récompenser les agents qui prennent des risques et qui engrangent des succès. 

Apprendre à gérer l'incertitude 

 
Agents commerciaux et entrepreneurs : tous deux doivent apprendre à gérer les incertitudes et les risques inhérents à leur activité. Savoir gérer l’incertitude est en effet une compétence clé pour naviguer dans des environnements en constante transformation, dans lesquels rien n’est jamais acquis. Des séances de coaching dédiées à la gestion du stress et à la résilience peuvent aider les agents commerciaux à développer leurs aptitudes en la matière. 

Développer son esprit entrepreneurial transforme la façon dont l’agent commercial aborde son métier, et booste significativement ses chances de succès. En adoptant le comportement et l’état d’esprit des entrepreneurs dans l’âme, l’agent commercial met en place de nouvelles stratégies vertueuses pour évoluer dans un environnement compétitif, enrichir son portefeuille client, générer des leads qualifiés… et construire un parcours professionnel des plus gratifiants.