Management commercial : les secrets des meilleurs managers commerciaux

Le management commercial est l’un des piliers stratégiques de la réussite des entreprises. En définissant des objectifs clairs, en structurant les process commerciaux et en orchestrant les efforts des équipes, le manager commercial garantit performance et croissance durables. Mais comment maîtriser toutes les facettes du management commercial pour atteindre ses objectifs ? Voici les clés de la réussite ! 

Le management commercial regroupe toutes les actions, décisions et outils mis en œuvre pour piloter les activités commerciales d'une entreprise. Son objectif : optimiser les performances des équipes commerciales en dimensionnant les efforts en fonction des objectifs stratégiques de l'entreprise. Loin de se limiter à une simple gestion des chiffres, il consiste avant tout à construire une vision collective, à fédérer des équipes et à encourager un état d’esprit orienté vers la réussite. 

Plusieurs parties prenantes participent, directement ou indirectement, à la gestion commerciale d’une entreprise. Comme dans un orchestre, chacun a une partition à jouer : 
 

• Le manager commercial : au même titre qu’un chef d'orchestre, c’est lui qui anime et coordonne les équipes en vue d’atteindre un objectif commun. 
• Les commerciaux : équipes de terrain, ils sont en prise directe avec les clients et ont une connaissance précise de leurs attentes. 
• La direction : elle pilote la stratégie globale de l’entreprise et définit les grandes orientations. 
• Les fonctions supports comme le marketing, le service après-vente ou encore la logistique jouent un rôle clé dans les performances commerciales, et tout particulièrement dans la satisfaction client.

Un manager commercial est un professionnel qui assume des responsabilités très variées, parmi lesquelles : 
 

• Établir les objectifs commerciaux et en assurer le suivi ; 
• Constituer une équipe de vente et l’animer au quotidien ; 
• Mettre en œuvre une stratégie adaptée au marché visé ; 
• Suivre les performances commerciales via des indicateurs clés (KPI) : nombre de ventes, chiffre d’affaires mais aussi taux de satisfaction client ou encore taux de conversion des leads ; 
• S’adapter aux évolutions du marché et aux stratégies de ses concurrents ; 
• Garantir un niveau de satisfaction client optimal. 

Le management commercial est une discipline qui demande des compétences transverses. Ainsi, un bon manager commercial doit pouvoir maîtriser : 

• Les techniques de vente : il a une bonne compréhension des cycles de vente dans son secteur d’activité, des besoins de ses clients et il est à l’aise dans la négociation ; 
• Le pilotage d'indicateurs : il sait analyser des données de nature différente, et les interpréter pour ajuster sa stratégie commerciale ; 
• Les outils numériques tels les CRM, les tableaux de bord, les plateformes d'analyse de campagne sont ses alliés pour optimiser la performance commerciale ; 
• Les compétences en gestion de projet pour animer efficacement ses équipes et coordonner leurs efforts. 

Au-delà de la maîtrise de compétences techniques, un manager commercial doit cultiver des qualités humaines et relationnelles indispensables à l’exercice de son métier. Un savoir-être qui se décline dans : 

• Le leadership, essentiel pour inspirer et fédérer des équipes dans la durée, et en particulier dans les moments difficiles ; 
• L’écoute active afin de comprendre les attentes des clients tout comme celles de ses collaborateurs ; 
• La résilience, une qualité particulièrement utile pour relever les défis et rester motivé dans l'adversité ; 
• L’agilité pour s’adapter aux évolutions du marché et ajuster sa stratégie en conséquence. 

Une équipe commerciale désigne un ensemble de collaborateurs qui travaillent ensemble en vue d’atteindre un objectif commun. Pour être performante, une équipe commerciale doit pouvoir s'appuyer sur une structure clairement définie, parfaitement alignée avec la stratégie de l'entreprise. Cela suppose, entre autres : 

• Une définition claire des rôles de chacun par le manager commercial ; 
• Un mode de fonctionnement agile, garant de la fluidité des process ; 
• Une bonne coopération avec les autres départements de l’entreprise. 

La stratégie commerciale désigne un plan d'actions cohérent et structuré, qui a pour objectif d’optimiser les ventes de l’entreprise. Une stratégie commerciale pertinente s'appuie sur : 

• Une analyse fine du marché et de ses différents segments ; 
• Un benchmark de la concurrence ; 
• Une segmentation des clients afin de répondre au mieux à leurs attentes ; 
• Une proposition de valeur unique ; 
• Une vision claire et partagée des objectifs à court, moyen et long terme. 

Entre rigueur et souplesse, le management d’une équipe commerciale exige un subtil équilibre qui s’acquiert et se développe avec l’expérience. En voici les principes fondamentaux : 

• Motiver ses équipes 

La motivation est un moteur indispensable de la performance commerciale. Elle peut être renforcée par différents facteurs comme un environnement de travail stimulant, des primes ou des bonus en récompense de l’atteinte des résultats, ou encore la reconnaissance par la hiérarchie des efforts engagés et des succès engrangés.  

• Promouvoir l'autonomie  
  Inciter les équipes commerciales à prendre des initiatives permet de renforcer leur implication et leur motivation. Une démarche vertueuse qui passe par une plus grande délégation des responsabilités, le partage de feedbacks constructifs mais aussi par un soutien individualisé en cas de besoin. 
   
• Donner des objectifs clairs 
  La définition d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels) permet à chaque membre de l’équipe de comprendre ce que l'on attend de lui, et les efforts à mettre en place pour y parvenir. 

• Donner du sens 
  Donner une vision claire et transparente des objectifs stratégiques de l’entreprise permet de mettre en cohérence les actions individuelles et de stimuler l'engagement. Cela donne du sens à la démarche commerciale, et l’inscrit dans une approche globale, partagée par tous. 
   
• Être inspirant 

Par son leadership, un bon manager commercial engage ses équipes. Par son attitude au quotidien, il montre l'exemple et insuffle un état d’esprit gagnant : détermination, goût du challenge et dépassement de soi. 
 

• Valoriser ses équipes 

Célébrer les réussites, des plus modestes aux plus spectaculaires. Remercier les équipes pour les efforts engagés. Montrer à chacun qu’il joue un rôle clé dans la réussite collective : autant d’actions qui valorisent les équipes et renforcent la performance commerciale. 

• Recruter de nouveaux talents 

C’est un enjeu clé pour toute organisation commerciale. Mettre en place un process de recrutement rigoureux est essentiel pour identifier des profils adaptés aux besoins de l'entreprise. Des profils qui devront combiner compétences commerciales, qualités relationnelles et capacité d'adaptation aux méthodes internes. 

• Accueillir et former les équipes 

Qu’il s’agisse des nouvelles recrues ou des équipes déjà en place, la formation est   un levier essentiel pour monter en compétences et rester à jour sur les meilleures techniques de vente, les nouveaux outils numériques ou encore l’évolution de l’offre de produits ou de services proposée par l'entreprise. 

Il existe certainement autant de styles de management que de managers eux-mêmes ! Néanmoins, voici les types de management commercial les plus fréquemment observés dans les entreprises :  

• Directif : un style de management qui peut s’avérer utile pour les nouveaux collaborateurs ou quand l’entreprise traverse une période de crise ; 
• Participatif :  un management qui associe l'équipe aux décisions, et qui a le mérite de renforcer l'engagement ; 
• Coaching : une démarche qui vise à accompagner le collaborateur dans son développement personnel et professionnel, en particulier lors d’une prise de fonction ; 
• Délégatif : un type de management adapté à des équipes seniors, expérimentées et autonomes. 

Chacun de ces styles de management présente des avantages propres en fonction du contexte ou de la situation spécifique de l’entreprise. Parfois, ils peuvent même se combiner au sein d’une même équipe. En revanche, d’autres types de management, trop datés tel le style paternaliste, voire toxique, comme le management autoritaire, sont à proscrire lorsque l’on souhaite instaurer une relation de confiance pérenne avec ses équipes.  

La vie quotidienne d'un manager commercial est faite de challenges. Les difficultés et problématiques à résoudre sont inévitables, et requièrent une bonne dose de diplomatie.  
 
Parmi les problèmes les plus courants, on peut citer : 

• Gérer les conflits entre collaborateurs ; 
• Maintenir intacte la motivation y compris en période de turbulences ; 
• Répondre aux imprévus en lien avec les clients ou l’évolution du marché ; 
• Résoudre les difficultés de communication entre les différents services.

Pour suivre ses performances commerciales et piloter efficacement son activité, le manager commercial peut compter sur des outils numériques dédiés : 

• Les outils de CRM (Customer Relationship Management) comme Salesforce ou HubSpot permettent d’optimiser la relation client, d’analyser une multitude de données clients et d’améliorer les process de vente.  
• Les outils d'analyse de performance tels les tableaux de bord ou les logiciels de Business Intelligence, offrent une vision détaillée et en temps réel des principaux KPI de la performance commerciale. 
• Les outils collaboratifs permettent de coordonner des équipes qui travaillent à distance et de faciliter leur quotidien ; 
• Les solutions de formation en ligne peuvent s’avérer très utiles pour développer les compétences des commerciaux, tout en s’adaptant à leurs contraintes. 

Réussir dans une fonction de management commercial n’est pas à la portée de tous. C’est une mission exigeante qui requiert la combinaison de plusieurs facteurs clés de succès : des compétences métier, de grandes qualités humaines et la maîtrise d'outils numériques performants. C’est un métier passionnant qui touche à de très nombreuses disciplines. C’est aussi un pilier essentiel de toute entreprise performante. En fédérant des équipes, en partageant avec elles une vision claire et en adaptant sa stratégie à l’évolution de son environnement, le manager commercial s’impose comme une pièce maîtresse de la croissance de l’entreprise. 

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