L'agent commercial est un acteur clé pour toute entreprise cherchant à développer son chiffre d'affaires et à fidéliser ses clients. Mais pour réussir dans cette fonction, l’agent commercial doit posséder un large éventail de qualités et de compétences, alliant savoir-faire et savoir-être. Voici les 10 qualités requises pour devenir un agent commercial performant… et réussir dans cette fonction !
Qu'est-ce qu'un agent commercial ?
Un agent commercial est un professionnel indépendant qui intervient pour le compte d'une entreprise – voire de plusieurs entreprises selon les pays. Contrairement à un commercial salarié, l’agent commercial est un acteur autonome, sans lien de subordination avec l’entreprise qu’il représente. Il est rémunéré sous forme de commissions. Il se voit confier la responsabilité d’un portefeuille clients : sa mission comprend entre autres la prospection de nouveaux comptes, le suivi de la clientèle existante, la négociation des contrats, la gestion de projet et l'accompagnement de la relation client.
Compétences techniques
Bien connaitre son marché
L'une des qualités fondamentales d’un agent commercial est la connaissance approfondie de son marché et de ses acteurs clés. La veille concurrentielle est ici essentielle : elle permet à l'agent de se tenir au courant des tendances du marché et de répondre au mieux aux besoins des clients. En restant au fait des évolutions du marché, l'agent commercial est ainsi capable d'anticiper les attentes de ses clients.
Maîtriser l’offre de l’entreprise
Connaître parfaitement les produits et/ou services de l’entreprise qu'il représente est indispensable : cette expertise permet à l’agent de se positionner clairement face l’offre de ses concurrents, de construire des solutions sur mesure, pensées pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients. Des programmes d’onboarding et de formation, délivrés par l’entreprise, sont un atout non négligeable pour accompagner la montée en compétence de l’agent.
Maîtriser les outils
Les outils numériques sont devenus des alliés stratégiques dans la vente. En particulier, les logiciels de gestion de la relation client (CRM), tout comme les plateformes de prospection en ligne s’avèrent être des outils précieux. Bien maîtriser les outils et les process utilisés par l’entreprise qu’il représente permet à l'agent commercial d’accroitre son efficacité, d'organiser sa prospection et d’optimiser le portefeuille clients qui lui est confié.
Planifier et s’organiser
Un agent commercial organise son agenda de façon autonome. Il planifie ses missions en fonction de ses priorités et de ses objectifs de vente. Entre les visites sur le terrain, les déplacements, la prospection et les relances, il est impératif d’avoir une bonne gestion de son temps. Savoir planifier ses tâches permet de consacrer du temps aux activités les plus rentables, et de leur allouer les ressources disponibles, surtout dans une période de forte activité. Une grande rigueur dans l’organisation est donc un atout clé pour réussir en tant qu’agent commercial.
Compétences humaines
L’écoute
L'écoute active est l'une des qualités essentielles pour un agent commercial. Savoir comprendre les attentes du client est une compétence indispensable afin de pouvoir lui proposer des solutions adaptées, voire sur mesure. Une écoute attentive permet en outre d’établir des relations de confiance avec ses clients, d’identifier les signaux d’alertes mais aussi les opportunités. Être à l'écoute, c’est aussi faire preuve de réactivité, en adaptant son offre et sa stratégie aux besoins exprimés.
Posture d’écoute type :
« Pour bien comprendre vos besoins, pourriez-vous m'expliquer davantage vos attentes et vos objectifs pour ce projet ? »
L’empathie
Si l'empathie est souvent perçue comme une qualité humaine, elle est d’une importance capitale dans le domaine commercial. Être capable de se mettre à la place du client, c’est comprendre au mieux ses ressentis et construire avec lui une relation authentique. L’empathie est aussi très utile pour gérer les situations conflictuelles, en adoptant une attitude constructive. En résumé, l'empathie est une qualité essentielle pour un agent commercial qui souhaite tisser avec ses clients des liens de confiance dans la durée.
Posture d’empathie type :
« Je comprends que ce changement puisse susciter des inquiétudes. Nous avons accompagné d'autres clients dans des situations similaires, et je suis là pour faciliter cette transition avec vous. »
La communication
La communication est l’un des fondamentaux de la relation commerciale. Un agent commercial doit être en mesure de communiquer clairement, et de manière adaptée à son interlocuteur. Mais la communication ne se limite pas aux mots : le langage corporel, le ton employé, la posture doivent être cohérents avec le discours. Savoir s'exprimer de façon précise, directe et concise permet de transmettre efficacement des messages essentiels… et d'éviter les malentendus !
Posture de communication type :
« Afin de vous tenir informé à chaque étape, je vous enverrai des points réguliers d'avancement. N'hésitez pas à me contacter si vous avez des questions. »
La négociation
Savoir négocier est un art. Il s'apprend et s’enrichit avec le temps et l'expérience. Un agent commercial doit maîtriser cet art de la négociation pour conclure des contrats fructueux, pour lui comme pour son client. Loin de se limiter à l’obtention d’un prix ou d’une condition avantageuse, la négociation consiste à trouver un terrain d'entente bénéfique pour chacune des parties, dans un cadre respectueux et professionnel.
Posture de négociation type :
« Je comprends votre position et vos contraintes budgétaires. Voyons ensemble comment nous pouvons ajuster notre offre pour répondre au mieux à vos priorités.»
La force de persuasion
La force de persuasion est déterminante pour amener des clients potentiels à signer un contrat. Cette qualité repose à la fois sur des arguments logiques, comme des preuves, et sur la capacité de l'agent commercial à inspirer confiance. La meilleure technique en matière de persuasion repose sur la crédibilité, la capacité à démontrer la valeur ajoutée de son offre et de répondre aux objections. Un art d'influencer positivement la décision de l’interlocuteur qui distingue le simple vendeur du conseiller commercial performant et apprécié de ses clients.
Posture de force de persuasion type :
« En sélectionnant notre solution, vous investissez dans un service qui a démontré son efficacité pour des entreprises similaires à la vôtre, avec des résultats concrets en termes de rentabilité et de satisfaction client. »
La créativité
Même si elle n’est pas souvent associée aux métiers à caractère commercial, la créativité est une qualité plus précieuse qu’il n’y parait ! Elle permet à l’agent commercial d’imaginer des réponses innovantes et personnalisées pour chacun de ses clients. Et de se démarquer ainsi de la concurrence.
Posture de créativité type :
« Pour répondre à vos besoins spécifiques, j'ai quelques idées qui pourraient sortir des solutions classiques ; j'aimerais en discuter avec vous pour voir ce que vous en pensez. »
Les formations pour devenir agent commercial
Même si la fonction d’agent commercial ne requiert pas de diplôme particulier, il est recommandé de suivre une formation de type commercial ou marketing. Au-delà de l’expérience du secteur et d’un réseau déjà constitué, ces cursus sont un atout clé pour débuter dans ce poste, et progresser. Selon les pays, plusieurs formations peuvent ouvrir les portes de ce métier : des cursus dans le domaine de la Négociation et de la Digitalisation de la Relation Client, des Techniques de Commercialisation, ou encore des licences en Commerce. En outre, de nombreuses formations professionnelles permettent de monter en compétence, notamment dans la maîtrise des outils numériques, essentiels dans le secteur de la vente.
Les statuts de l'agent commercial
Les agents commerciaux sont des mandataires indépendants, ce qui signifie qu’ils n’ont pas de lien de subordination avec l'entreprise qu’ils représentent. Ils exercent leur activité sur la base d’un contrat de mandat commercial, qui détermine le cadre de leur collaboration. Ce contrat définit en détail les termes de la mission de l'agent commercial, et en particulier ses obligations, ses prérogatives et sa rémunération. D’un pays à l’autre, les statuts juridiques peuvent évoluer mais de façon générale, un agent commercial peut exercer son activité à titre individuel ou sous un statut de société.
En savoir plus sur le statut d’agent commercial
Rémunération d'un agent commercial
La rémunération d'un agent commercial est très variable. Elle dépend des termes de son contrat… et de ses performances ! Un agent commercial indépendant est rémunéré sous forme de commissions, dont le taux peut varier entre 5 % et 30 % du chiffre d'affaires généré ou de la margé générés, en fonction des secteurs. Certains contrats prévoient en outre des primes et/ou des bonus directement liés à la performance de l’agent. Les agents expérimentés dans des secteurs à forte valeur ajoutée, comme l’informatique, l'immobilier ou la finance, atteignent souvent des rémunérations extrêmement attractives.
Perspectives de carrière
Les perspectives d’évolution pour un agent commercial performant sont nombreuses. Forts de leur expérience, certains agents font le choix de se spécialiser dans un domaine particulier, renforçant ainsi leur expertise et leur réseau. D'autres enrichissent leur portefeuille d’offres ou créent leur propre agence commerciale. Ils ont alors toute liberté pour recruter de nouveaux agents commerciaux qui viendront les aider à développer leur activité.
Mais les compétences d'un agent commercial peuvent également servir de passerelles vers d'autres domaines, comme le marketing, la gestion de projet ou le développement des affaires. Elles offrent ainsi de larges opportunités de mobilité professionnelle. Enfin, les évolutions technologiques, et les nouveaux usages qui en découlent, ouvrent également de nouvelles perspectives, en particulier dans la transformation numérique et l'e-commerce.
En conclusion
Devenir agent commercial représente une belle opportunité de représenter une entreprise référente dans son domaine, de se concentrer sur la vente et de déplafonner ses revenus. C’est un métier particulièrement riche, à la croisée de compétences à la fois techniques et humaines. Bien qu’il exige une grande capacité de résilience et d'adaptation, ce métier offre aussi de nombreuses perspectives d’évolution et un potentiel de rémunération attractif pour les agents commerciaux pleinement engagés dans leur mission.
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